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汽车业的非典型“柳州样本”

发布时间:20-03-23

上汽通用五菱和东风柳汽最核心的能力,都是对市场的直接感知,深耕一个细分市场,等到对手跟进时已经形成规模化优势。

从去年秋天以来,国内乘用车市场份额连续十个月下跌。轿车更是降至2009年以来的最低水平,只有20.91%。上半年乘用车整体增幅超过11%,而乘用车增幅只有1.78%,已经完全跟不上大盘。

在这个大趋势下,国内各大主力均遭遇迅猛的下滑,连一直强势的长城汽车也有点扛不住。但偏居广西柳州的两家非典型乘用车企业,上汽通用五菱和东风柳汽,却以强劲的增长势头令业内瞩目。

东风柳汽日前率先公布,今年上半年东风风行品牌乘用车增长逾三成达到11.8万辆,稳居第六名。超过了上汽荣威和一汽奔腾两大主力品牌。

东 风风行的这个数据,成为东风集团的一大亮点,而上汽和一汽肯定没话说,必须甘拜下风。但同样地处柳州的上汽通用五菱拿出了更亮眼的数据。上半年, 上汽通用五菱乘用车以41万辆的跻身全国乘用车企业排行第六,增幅更是高达56%,雄冠车市。这显然已经不是曾经的那个微客老大。

当然,无论是上汽通用五菱还是东风风行,在乘用车的整体阵营中都有点不入主流的感觉。上汽通用五菱的乘用车,主要是依靠紧凑型商务车五菱宏光拉动,而东风风行长期处于公商务MPV市场,刚刚涉及轿车产品。

但这两家同样低调的企业对市场需求的挖掘能力,却要远胜于国内大部分的主流乘用车企业,呈现出异曲同工的“柳州样本”,绝对值得当前苦苦度日的内资车企借鉴。

上汽通用五菱虽为合资企业,但做的是微客这样最具中国特色的产品,这让其能够深入市场最底层,洞悉市场需求的变化,使紧凑型商务车五菱宏观打开了传统微客企业新的市场空间。

现在五菱宏光被归类为MPV,被视为新的神车。但有意思的是,上汽通用五菱一开始并没有强烈意识要做一款MPV,只是出于对市场的直觉,觉得为微客用户升级开发一款所谓紧凑型商务车。在成功引爆市场需求点之后,上汽通用五菱再深入挖掘7座家用车这个细分市场。

在 这个过程中,五菱宏光是哪个圈子的车型,并不重要,关键是它是一款对的产品,激发了市场潜在需求。而东风风行一直深耕公商务MPV市场细分市场,但也由此 逐渐涉及家用车市场。东风风行负责人也曾坦言,大两厢景逸看起来是款四不像的车,但它切合了市场对这种家用车的需求,此后景逸的SUV也是在这种看似模糊 的定位中获得了市场空间。

在这个过程中,上汽通用五菱和东风柳汽最核心的能力,都是对市场的直接感知,并完全按消费者的需求来做对 的产品,深耕一个细分市场,等到对手跟进时已经形成规模化优势。这种能力即使是主流合资车企也是难以匹敌的,因为这是在一种低调而又不失灵活的企业文化 中,长期培育出来的市场直觉,并能务实地付诸执行。

这种对市场需求的把握能力也体现在营销体系中。上汽通用五菱的宝骏品牌原本是独立建销售渠道,但随着五菱宏光向乘用车市场的渗透,两个品牌因此玩起了联动。而这都是基于对市场实际情况的见招拆招。没有太多的谱子,反而使他们总能使出最有用的一招,而不是花拳绣腿。

当然,都经历由商入乘的两大“柳州样本”,在进入乘用车主流市场之后也存在天然的弊端。这就是他们原先的经销商体系,已经习惯了原来的偏向商务车的运营方式,在面对竞争更为多样化的乘用车市场时,需要一个重塑能力的过程。

 
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